۳ دلیلی که باعث می‌شود فروش سایتت به طور دردناکی کم باشد

 

به من بگو چه چیزی برای تو از این دردناک‌تر است که مخاطبینت به سایتت بیایند و بدون هیچ خریدی از آن خارج شوند؟ می‌دانم … نداشتن مشتری مشکلی است که باعث می‌شود حتی شب‌ها بیدار بدانی و همین‌‌طور به آن فکر کنی.

 

آنقدر می‌تواند ناامیدت کند که شاید تصمیم‌ بگیری کل کسب‌و کارت را تعطیل کنی. شاید هم تصور می‌کنی مشکل از محصول توست اما قبل از اینکه به محصولت شک کنی، این مقاله را بخوان.

 

در این مقاله پیشفرض من این است که تو یک ترافیک داری. مهم نیست این ترافیک از نتایج طبیعی گوگل باشد، ترافیک تبلیغاتی یا … اما با این حال فروش بسیار پایینی داری، در حدی که حتی نتواند هزینه‌هایت را جبران کند.

 

این دلایل هم برای سایت‌های فروشگاهی صدق می‌کند و هم سایت آموزشی و خدماتی اما بیشتر تمرکز من در این مقاله روی سایت‌های محصول محور و خدمات محور است.

 

دلایل فروش ناکافی سایت زیاد است اما می‌خواهم فقط به ۳ مورد از مهم‌ترین آن‌ها اشاره کنم. اگر این ۳ مورد را حل کنی، باقی موارد درست خواهد شد.

 

دلیل اول: ترو خدا بیا بخر!

 

صادقانه به من بگو چند بار چنین چیزی را در سایت‌های ایرانی دیده‌ای؟

 

به قول خودشان اول یک پیشنهاد رد نشدنی می‌دهند و ایمیلت را دریافت می‌کنند

 

و بعد از آن صدها ایمیل می‌فرستند که بدو بدو بیا بخر تخفیف خورده! اینکه این مشکل از کجا آمده برای من مهم نیست اما مطمئنا کسانی که اینطوری پیشنهاد می‌دهند، تبلیغ‌نویسی حرفه‌ای بلد نیستند.

 

مهم این است که اگر این مشکل را حل نکنی، شرایط فعلی فروشت به همین شکل خواهد بود.

 

تصور کن جاسم در ترم یک، یک دختر جذاب می‌ببیند …

 

 

سپس به نزدیک می‌شود و می‌گوید این جزوه استاد فلان که غایب بودی برای تو (پیشنهاد رد نشدنی) آن هم خوشحال می‌شود و از جاسم تشکر می‌کند.

بعد جاسم به او می‌گوید خب کی بریم محضر؟! (پیشنهاد خرید)

 

احتمالا می‌توانی تصور کنی چه اتفاقی برای جاسم افتاد :)) خنده د‌ار بود؟ اره اما این دقیقا چیزی است بارها و بارها در سایت‌های ایرانی دیده‌ام.

 

علت اصلی این مشکل کجاست؟

 

ما ۳ دسته مخاطب داریم.

  • مخاطبی که هیچ آشنایی با ما ندارد و اصولا اعتمادی هم وجود ندارد، دقیقا مثل یک فرد غریبه
  • مخاطبی که برند و محصول ما را می‌شناسد و اعتماد نسبی به ما دارد
  • و مخاطبی که اعتمادش به ما بالای 99٪ است و این فرد حاضر است همین الان خرید کند

 

اگر برای اولین بار است که به این سایت می‌آیی در دسته مخاطبین اول قرار داری. اگر کم کم مقالات سایت را بخوانی و نتیجه‌اش را در کسب‌و کارت ببینی در دسته دوم قرار می‌گیری.

 

و زمانی که به این باور رسیدی که با تبلیغ‌نویسی می‌توانم آینده کسب‌و کارت را متحول کنم، در دسته سوم قرار می‌گیری.

 

مشکل بسیاری از افراد این است که می‌خواهد از همان اول به دسته اول بفروشند. خب این غیر ممکن است. پس راهکار چیست؟

 

راه‌حل:

وقتی به معنای واقعی کلمه به آن‌ها پیشنهاد رد نشدنی دادی. بلافاصله از آن‌ها درخواست نکن، حتی یک درخواست کوچک. اجازه بده از‌ چیز با ارزشی که اختیارشان دادی استفاده کنند و واقعا نتیجه ببینید.

 

نکته مهم اینجاست: رد نشدنی‌ بودن آن باید از طرف مخاطب باشد نه تو.

 

منظور من از نتیجه این است که مشکلش واقعا حل شود یا نتیجه را با چشمانش ببیند. مثلا من مردی را دیدم که بخاطر چروک‌های پیشانی‌اش احساس افسردگی می‌کرد. در اولین قدم باید در قالب یک مقاله یا ویدیو به او بگویی که آیا واقعا می‌تواند این مشکلش را حل کند؟

 

می‌تواند افسردگی به‌واسطه چروک‌هایش را از ببرد؟ و تو با اثبات به او می‌گویی که بله، می‌شود. تو می‌توانی صورت جوانی داشته باشی که همیشه می‌خواستی.

 

سپس بجای اینکه بگویی راز زیبایی سوپراستارها فاش شد به او می‌گویی:

 

چطور بدون تزریق بوتاکس، درد و زخم یک صورت ابریشمی داشته باشیم؟

 

این هم یک مثال از پیشنهاد رد نشدنی واقعی.

 

وقتی مخاطبت آرام آرام بع تو اعتماد کرد، آن‌وقت به او پیشنهاد خرید بده.

 

خواهی دید که چطور مشتاقانه برای خرید محصولت اقدام می‌کند. حتی شاید برای آن پول قرض کند!

 

البته پیشنهاد خرید یا همان صفحه محصول نیز باید به‌صورت کاملا حرفه‌ای تبلیغ‌نویسی شده باشد تا کاملا او را قانع کنیم که چرا باید از ما خرید کند و اگر نکند چه قدر ضرر می‌کند.

 

آیا بدون پیشنهاد رد نشدنی و صرفا با چند مقاله و یک صفحه محصول می‌توان فروش ایجاد کرد؟

 

بله!

وقتی در تبلیغ‌نویسی به یک نابغه تمام عیار تبدیل شده باشی آن‌وقت می‌توانی طوری تبلیغ‌‌نویسی کنی که هیچ‌وقت دغدغه داشتن مشتری را نداشته باشی و این به سال‌ها تمرین نیاز دارد.

 

اما با این حال اثر به مراتب کمتری دارد نسبت به زمانی که آرام آرام اعتمادش را جلب می‌کنی.

 

وقتی به واسطه محتوای رایگان درجه یک، رابطه‌ی دوستانه‌ای با مخاطبت می‌سازی بی‌نهایت فروش ساده‌تر خواهد بود

 

دلیل دوم: شکنجه کردن مخاطب در فرایند خرید

 

این موضوع مخصوصا در سایت‌های فروشگاهی بسیار دیده می‌شود.

 

مخاطب با ذوق و شوق یک محصول مثلا یک ایبوک را در سبد خرید قرار می‌دهد و بعد با این صفحه مواجه می‌شود:

 

 

حتی اداره ثبت احوال هم انقدر مشخصات نمی‌خواهد. چرا باید برای خرید یک کتاب الکترونیکی کد پستی، آدرس خیابان و … را بدهیم؟

متحیر می‌شوی اگر بگویم متخصصان دیجیتال مارکتینگ در یک تحقیق به این نتیجه رسیدند که سختی فرایند خرید، فروش را بیشتر از ۵۰٪ کاهش می‌دهد

 

راه‌ حل:

این‌ها باعث می‌شود مخاطب فقط محصول را در سبد قرار دهد و سپس آن‌را به حال خود رها کند. برای بهینه‌سازی فرایند خرید کافیست ۳ مورد را انجام دهی

  1.     کاهش فیلدهای خرید
  2.    بهینه‌ساز مکالمات سایت
  3.    تست روند خرید توسط خودت

اگر از ووکامرس استفاده می‌کنی می‌توانی از افزونه‌ی yith checkout manager برای حذف فیلد‌های اضافی استفاده کنی. این افزونه به نظر من از بقیه بهتر است چون کار کردن با آن ساده است.

 

بهینه سازی مکالمات سایت یعنی تغییر دادن جملاتی که به‌صورت پیشفرض در افزونه‌ها به کار رفته است. مثلا بجای نوشتن افزودن به سبد خرید بنویس سفارش محصول.

 

ما به کلمه سفارش حس بهتری داریم تا کلمه خرید چون کلمه سفارش حس داشتن محصول را به ما القا می‌خرید اما کلمه‌ی خرید از دست دادن پول.

 

برای تغییر دادن کلمات در ووکامرس می‌توانی افزونه فارسی ساز ووکامرس را نصب کنی و از طریق حلقه ترجمه آن کلمات را تغییر دهی.

 

و در قدم نهایی خودت مثل یک کاربر، یک محصول را بخر و همه‌ی مراحل را بررسی کن. هر مرحله‌ی اضافی را حذف یا ساده‌تر کن، در حالت ایده‌ال بهتر است که از دوستانت بخواهی فرایند خرید را در سایتت امتحان کنند، آن‌ها بهتر می‌توانند مشکلات را به تو بگویند.

 

یکی از اساتید معروف بازاریابی (اسمش را فراموش کردم) می‌گفت: فرایند خرید را مثل تخت خوابشان ساده‌ کنید. پس سعی کن دقیقا همین کار را انجام دهی.

 

نه فقط فرایند خرید، بلکه کل سایت را ساده کن. لازم نیست حتما در هدر ۹ تا منوی مجزا داشته باشی. این نشان دهنده‌ی حرفه‌ای بودنت نیست بلکه دقیقا ضعف تو را نشان می‌دهد. آیفون از ساده بودنش شد آیفون!

 

دلیل سوم: قیمت گذاری نجومی یا بسیار پایین محصول

 

احتمالا از بازاریابان شنیده‌ای که می‌گویند قیمت محصول را پایین نزار. قیمت را افزایش بده تا فروشت بیشتر شود. این جمله فقط در یک حالت درست است در غیر این صورت موجب نابودی محصول و برندت می‌شود.

 

زمانی که ارزش محصول بتواند قیمت را توجیه کند. زمانی که ده‌ها برابر هزینه آن بتواند برای مخاطب نتیجه بسازد.

 

و حالت ایده‌آل زمانی است که هیچ بهایی نتواند ارزش واقعی محصول را پرداخت کند

 

اگر یک مدرس هستی، دوره‌ات را بر اساس آینده‌ای که برای مخاطب می‌سازی قیمت گذاری کن نه تعداد سرفصل‌های دوره. سعی کن محصولاتی بسازی که بتواند با خرید یک دوره جامع به نتیجه‌ دلخواهش برسد نه ۵ دوره جدا از هم.

 

آنگاه‌ می‌توانی به راحتی قیمت دوره جامع‌ات را حداقل یک میلیون در نظر بگیری.

 

ساخت محصول جامع چندین مزیت دارد:

  • در کوتاه‌ترین زمان مخاطب را به نتیجه می‌رساند در مقایسه با خرید محصولات مختلف
  • تو مجبور می‌شوی بسیار در حوزه‌ات متخصص شوی تا بتوانی یک دوره بی‌نظیر خلق کنی
  •  و با کمترین تعداد فروش، بیشترین سود ممکن را خواهی کرد

جمع ‌بندی:

قبل از بهینه کردن سرعت سایتت، محصولت یا خدماتت را بهینه کن، آنقدر آن‌را ارتقا بده که حتی رقبایت آن‌را خرید کنند تا بتوانی آن را نیز پیشرفت دهی! و سعی کن در قالب یک محصول جامع، در کوتاه‌ترین زمان مخاطب را به نتیجه دلخواهش برسانی.

 

برای آن قیمتی بگذار که واقعا ارزشش را دارد نه بر اساس ساعت‌ها یا تعداد سرفصل‌های دوره. قیمت‌گذاری یک دوره جامع لاغری به مراتب راحت‌تر است تا قیمت‌گذاری مجموعه‌ای از محصولات آموزشی.

 

قبل اینکه آن‌ها ترغیب به خرید کنی، به آن‌ها کمک کن و سعی کن آن‌را دوست خودت کنی. برای صفحه محصولت زمان بیشتری بگذار، در نهایت این صفحه است که فروشت را تضمین می‌کند

 

فرایند خرید را بی‌نهایت ساده کن

 

اگر این موارد را انجام دهی امکان ندارد فروش سایتت چندین برابر نشود. هر سوالی داشتی همین‌جا برای من کامنت کن تا در سریع‌ترین زمان به آن جواب دهم.

 

بهترین‌ها را برایت آرزو دارم 🙂

 

 

 

2 پاسخ
  1. مهدی
    مهدی گفته:

    سلام خیلی عالی بود.دو تا دوره که حرفه ای ها طراحی کردن دیدم ولی این نکات توش نبوده یا به این خوبی مطرح نشده.
    اگه میشد سوال و پاسخ دیگران رو هم دید خیلی عالی میشد.

    پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *